小批量采購?fù)ǔ＿M(jìn)行在研發(fā)初期，由于采購數(shù)目少、進(jìn)貨周期短和不易取得等原因，成為網(wǎng)上討論的焦點(diǎn)。面對種類繁多又?jǐn)?shù)量微小的采購清單，找供應(yīng)商要免費(fèi)樣品或者直接購買似乎都不太可能?？赡芎芏嘤脩舻谝环磻?yīng)就是去電子市場購買，但是這需要有辨別翻新片和假貨的火眼金睛。有沒有一種特殊的渠道能解決這個問題？答案是肯定的——目錄分銷作為一種全新的、專業(yè)提供小批量服務(wù)的渠道，正在中國市場悄然壯大?？赡芩麄冞€沒有被廣大用戶完全接受，但是隨著市場需求的發(fā)展和服務(wù)的完善，這種全新模式將會完美的滿足工程師們的需求。

調(diào)查目的
為了了解用戶小批量采購習(xí)慣和服務(wù)需求，針對小批量采購的困難提出建議，幫助工程師進(jìn)行小批量采購的經(jīng)驗(yàn)分享；也為了推動目錄分銷商服務(wù)和價值，幫助改善目錄分銷服務(wù)，電子元件技術(shù)網(wǎng)（m.anotherwordforlearning.com）展開“小批量采購習(xí)慣調(diào)查”，肩負(fù)起用戶和供應(yīng)商之間溝通的橋梁。

調(diào)查方法
從2010年6月7日到2010年6月31日共25天時間內(nèi)，我們以“小批量采購習(xí)慣調(diào)查”為題目，在社區(qū)用戶中展開在線問卷調(diào)查。調(diào)查對象為電子元件技術(shù)網(wǎng)（m.anotherwordforlearning.com）用戶，并從中篩選出來自整機(jī)制造商和設(shè)計公司的231份答卷進(jìn)行分析。然后，針對答卷中提出的問題和建議，對中國地區(qū)五大目錄分銷商之四大——Digi-Key，貿(mào)澤電子（Mouser Electronics），武漢力源（P&S），歐時電子（RS Components）分別進(jìn)行采訪，真正起到“溝通橋梁”的作用。

電子元件技術(shù)網(wǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)
通過調(diào)查和后期數(shù)據(jù)分析，電子元件技術(shù)網(wǎng)得到了很多有意義的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全面細(xì)致的了解到用戶小批量采購習(xí)慣和服務(wù)需求，同時對全球四大目錄分銷商的直接對話，將幫忙中國工程師進(jìn)一步了解目錄分銷商的服務(wù)和優(yōu)勢，拓展小批量采購的選擇途徑，如何正確使用目錄分銷商來滿足小批量采購的需求。調(diào)查發(fā)現(xiàn)包括下面幾點(diǎn)：

• 樣機(jī)開發(fā)和小批量生產(chǎn)是小訂單采購主體需求
• 現(xiàn)貨市場是小訂單采購的主體，授權(quán)分銷商和目錄分銷商平分秋色在第二梯隊
• 研發(fā)和采購工程師是決策小訂單采購的主體
• 傳統(tǒng)結(jié)算方式占7成（支票、電匯、公司專戶）
• 質(zhì)量和交期是小訂單采購最看重的要素
• 目錄分銷商網(wǎng)站是在線采購平臺的首選
• ¾受訪者曾通過目錄分銷商采購

[page]接下來，我們將通過圖表和數(shù)據(jù)，結(jié)合五大目錄分銷商高層訪談的內(nèi)容對調(diào)查發(fā)現(xiàn)進(jìn)行分析，探討小批量采購的服務(wù)特點(diǎn)、用戶需求，分享工程師小批量采購的經(jīng)驗(yàn)、對價格、交期、服務(wù)的看法以及對目前五大目錄分銷商的滿意度等。

以上受訪人從左至右依次是：

• Digi-Key受訪人Mark Larson，首席運(yùn)營官：集中式庫存管理是保證及時供貨的保證
• Mouser受訪人Mark Burr-Lonnon，亞洲地區(qū)副總裁：年內(nèi)還將提供人民幣業(yè)務(wù)服務(wù)
• P&S受訪人胡戎，副總：通過為客戶提供增值服務(wù)，降低客戶的軟成本
• RS受訪人鐘林豪，華南區(qū)域銷售經(jīng)理：南部重點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)，西部重點(diǎn)服務(wù)小批量生產(chǎn)

1.樣機(jī)開發(fā)和小批量生成是小批量采購的主體需求
2.研發(fā)+采購共同決策小批量采購 研發(fā)和采購工程師是決策小訂單采購的主體，其中，研發(fā)部門為決策主體的有44%，而采購部門為主體的有38%。本題是多選題，通過對答卷的分析可知，大多數(shù)公司都是研發(fā)和采購共同決策小批量采購的項目和供應(yīng)商。說明這種科學(xué)的管理方法和流程已經(jīng)被越來越多的公司所接受。 由圖4我們可以看到，在用戶心目中，質(zhì)量和交期是最重要的，付款方式和結(jié)算周期是次重要因素。數(shù)據(jù)反映價格不是重要因素，說明“小批量采購貴”是已經(jīng)接受的現(xiàn)實(shí)。也說明用戶已經(jīng)充分認(rèn)識到并已接受小批量采購的“價值”。用戶對“一聽可樂和一千聽可樂的單價”理論表示完全的理解，只要“目錄分銷商提供的價值和我們付出的價格對等”。

觀察圖4，結(jié)合圖3（常用渠道），我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：有44%的采購者表示最看重質(zhì)量，但仍然有40%的人從現(xiàn)貨市場進(jìn)行小批量采購——大家都知道現(xiàn)貨市場進(jìn)貨渠道魚龍混雜，常出現(xiàn)翻新片或者假貨，基本上沒有什么質(zhì)量保證。這兩個看似矛盾的數(shù)據(jù)恰恰揭示了用戶心中的矛盾：要質(zhì)量，還是要單價？當(dāng)然也有受訪者表示，樣機(jī)開發(fā)只是測試功能可行性，對產(chǎn)品可靠性基本沒有要求，所以用廉價劣質(zhì)的元件也沒有關(guān)系；因此雖然知道去現(xiàn)貨常常買到翻新片或者假貨，只要能工作就可以，而且現(xiàn)貨市場價格便宜，就算有時候?qū)嵲诓荒苡?，還可以再去買。對此，我們也對目錄分銷商們進(jìn)行了采訪。

貿(mào)澤電子的雷經(jīng)理在09年電子元件技術(shù)網(wǎng)舉辦的新型采購與供應(yīng)模式峰會上有精彩演講，分享了整體采購成本與個體單價之間的獨(dú)特視點(diǎn)。采購流程簡單歸納為提出詢價單、決定采購單 (最少訂購量要求) ，選擇供應(yīng)商、下單、跟單、收貨、上架等。而各項流程都是成本的一部分，以詢價為例，包括操作時間，操作所需文具、設(shè)施、甚至外出交通費(fèi)都是成本。只是這些隱形成本往往被人們忽視。 [page]另外，同意拆散及保護(hù)包裝對目錄分銷商也是一種成本，對于“小批量多品種”采購，由于采購量較小，雖然單價較高，計算出的采購額占整套產(chǎn)品的成本比例很小，對整體成本影響不大。作為企業(yè)營運(yùn)者若將采購流程成本量化、再加上組件單價，結(jié)合成 "整體成本"，將會對目錄分銷商的價值和價格有新的認(rèn)識。
由圖5可以看到，傳統(tǒng)結(jié)算方式占7成（包括支票、電匯、公司專戶）。

將圖5和圖3（常用渠道）結(jié)合起來分析會發(fā)現(xiàn)，結(jié)算方式中，網(wǎng)上銀行+信用卡+支付寶等支付方式占28%；常用渠道中，目錄分銷+B2B網(wǎng)站方式占24%。兩個相吻合的數(shù)據(jù)說明目錄分銷+B2B網(wǎng)站常用網(wǎng)上銀行、信用卡或者支付寶等支付方式。而通過用戶回訪發(fā)現(xiàn)，多數(shù)用戶表示會考慮使用在線的采購方式，這表明了新型結(jié)算方式（網(wǎng)上銀行、支付工具、信用卡）目前雖然只占據(jù)了28%，但是伴隨著新型采購模式的發(fā)展，新型結(jié)算方式的發(fā)展勢頭不容小覷。
6.對目錄分銷商的滿意度調(diào)查 由圖6可知，有75%的用戶都有過從目錄分銷進(jìn)行采購的經(jīng)歷，而結(jié)合圖3（常用渠道），發(fā)現(xiàn)只有18%常用目錄分銷進(jìn)行小批量采購。這不僅說明目錄分銷商的市場潛力巨大，同時也說明目錄分銷服務(wù)有尚待改善的空間。

通過用戶回訪發(fā)現(xiàn)，很多用戶對目錄分銷相對高昂的價格表示理解，但是目錄分銷商提供的第二天發(fā)貨服務(wù)是在有本地庫存的基礎(chǔ)上。但是，中國工程師一般是在尋找了一番沒貨的情況下才用目錄分銷，所以很多情況是目錄分銷商也沒有本地庫存，導(dǎo)致到貨周期超過了用戶期望的一個星期的期限，讓用戶覺得付出的價格和得到的服務(wù)不符。

對此，目錄分銷商們表示，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，服務(wù)肯定會有改善。Digi-Key首席運(yùn)營官M(fèi)ark Larson說，根據(jù)統(tǒng)計，“絕大多數(shù)中國客戶在Digi-Key下單后，72小時之內(nèi)便能收到產(chǎn)品。”而RS的解決方案則是“在2010年，逐步采用全球同步的Global Offer系統(tǒng)，從而中國倉庫可以隨時調(diào)動全球26個物流分銷中心的庫存。從全球到中國的交貨，一般上5個工作日可以送達(dá)客戶。2010年，RS中國本地倉庫的產(chǎn)品種類將會翻一番，達(dá)12萬種。” [page]

7.用戶滿意度對比 根據(jù)用戶選出的最滿意和最不滿意的分銷商，得出圖7的圖表；同時，我們進(jìn)行了用戶回訪，收集了一些用戶的意見，整理如下：

用戶心聲——關(guān)于“最滿意”的目錄分銷商
• （武漢力源）價格低，質(zhì)量好，發(fā)貨及時，服務(wù)態(tài)度和藹。 ——Tianxiadzz
• （RS）交付期較短。        ——Fanjw
• （ Mouser）服務(wù)及時。   ——Xjjn
• （ Digi-Key）提供目錄很詳細(xì)，技術(shù)支持及時，售后服務(wù)態(tài)度好。 ——Yws1234252
• （ Premier）產(chǎn)品線齊全，實(shí)時庫存顯示。    ——7788

用戶心聲——關(guān)于“最不滿意”的目錄分銷商•
• （RS）不同業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)不同的區(qū)域，恰好碰到不同的業(yè)務(wù)員，她們之間相互攻擊；付款方式太苛刻。 ——Bruceli
• （武漢力源）感覺價格挺貴的，技術(shù)支持也不太好。 ——Xiongzhengyong
• （派睿電子）周末沒有安排值班，再緊急的物料也要等到周一上班后給我電話回復(fù)確認(rèn)訂單，不是完全的自助式下單。不知道其他分銷商是不是也這樣，從個人角度說這點(diǎn)不能接受。  ——坦白從嚴(yán)
• （Mouser）銷售人員缺少反饋信息和市場數(shù)據(jù)服務(wù)。——BJFRIEND
8.誰參與了此次小批量采購調(diào)查 從回復(fù)者的工作職位來看，有40%從事電路設(shè)計、27%從事研發(fā)管理、14%從事采購管理。統(tǒng)計顯示，有超過80%的回復(fù)者來自整機(jī)廠商。這充分說明了此次調(diào)查數(shù)據(jù)的真實(shí)性和有效性。 從圖9可以發(fā)現(xiàn)，電源與模塊、便攜產(chǎn)品、工控安防、照明顯示、通信廣電和測試設(shè)備領(lǐng)域?qū)Υ舜握{(diào)查最為關(guān)注，來自這些行業(yè)的用戶占據(jù)一半以上。而結(jié)合用戶數(shù)據(jù)分析可以看到，電源與模塊、便攜產(chǎn)品和照明顯示進(jìn)行小批量采購大部分是用于樣機(jī)制作，而工控安防、通信廣電和測試設(shè)備則有很多就是小批量的生產(chǎn)模式。這和我們調(diào)查結(jié)果是相吻合的，從側(cè)面印證了調(diào)查的可靠性。 參加此次調(diào)查的用戶大部分來自中小型企業(yè)，公司規(guī)模在500人以下的占據(jù)了75%。這說明中小型企業(yè)在小批量采購的問題上覺得棘手或者較為關(guān)心。用戶回訪發(fā)現(xiàn)，大公司在樣機(jī)試做的時候，找供應(yīng)商申請免費(fèi)樣品較有優(yōu)勢，也很容易；另外，大公司的安全庫存制度也能保障樣機(jī)試做的正常運(yùn)行。
[page]關(guān)于中國地區(qū)五大目錄分銷商
活躍在中國地區(qū)五大目錄分銷商分別是Digi-Key，貿(mào)澤電子（Mouser Electronics），武漢力源（P&S），歐時電子（RS Components）和派睿電子（Premier Electronics）。五家各有特色和專長：

• Digi-Key專營電子元器件，總部設(shè)在美國，中國地區(qū)完全沒有員工，所有交易通過網(wǎng)絡(luò)完成；
• Mouser在被動器件部分是專家，也在大力擴(kuò)張集成電路產(chǎn)品線；
• P&S是五大中唯一的本土力量；
• RS產(chǎn)品范圍最廣泛；
• Preimier同時提供網(wǎng)絡(luò)訂單和傳統(tǒng)下單（面對面/電話）服務(wù)。

Digi-Key在中國地區(qū)創(chuàng)新的純網(wǎng)絡(luò)式目錄分銷，以及美國總部快速發(fā)貨的模式，經(jīng)過實(shí)踐證明取得了巨大的成功。Digi-Key首席運(yùn)營官M(fèi)ark Larson，分享了3點(diǎn)內(nèi)部成本控制和服務(wù)改善支撐：

“有的分銷商一個倉庫只覆蓋一個國家或一個地區(qū)，這樣做的問題就在于，倉庫太多太散，他們沒辦法根據(jù)當(dāng)前宏觀的市場情況對庫存的產(chǎn)品線或者庫存數(shù)量提前進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)配，以至于有時候某個地區(qū)缺貨需要從別的地區(qū)調(diào)貨，客戶需要支付更多的運(yùn)費(fèi)；或者某個地區(qū)庫存太多，需要清理的時候客戶也必須為這一部分買單。

Digi-Key在全球都只有唯一的一個倉庫，但是能提供給客戶全球最多的品種，出自440家領(lǐng)先原廠，支持即時發(fā)貨。如果在中國建立倉庫，只服務(wù)中國市場，那我們需要調(diào)整庫存——一個產(chǎn)品只要幾千幾百個庫存可能就夠了；而現(xiàn)在，我們服務(wù)于全球的庫存，有50萬個產(chǎn)品類別。我們收到訂單馬上發(fā)貨，就算遠(yuǎn)在中國的客戶也只需要幾天就能收到了。”

貿(mào)澤電子（Mouser Electronics）對于中小/企業(yè)和大型企業(yè)的不同生成階段，分別有不同的服務(wù)策略，滿足小批量、快速付運(yùn)的需求。
對于中小電子制造商，他們的采購一般訂單量普遍較小，交貨期較短，須考慮整體成本、組件訂售期、適宜采購量、存貨成本、機(jī)會成本等條件，Mouser能提供客戶“一站式采購服務(wù)”，“配套數(shù)量” 并“合時付運(yùn)”，相對減低中小電子制造商的采購運(yùn)作成本、存貨成本及縮短采購流程。

而大中型電子制造商， 以長期合作客戶為主， 配以產(chǎn)品需求預(yù)算計劃， 一般以大批量采購進(jìn)行，目錄分銷商可能不被選用。但在研發(fā)和試產(chǎn)初期，制造商要不斷開發(fā)產(chǎn)品，制造樣品給客戶批核，進(jìn)行小批量試產(chǎn)等。

在這階段上，目錄分銷商可以新組件、新技術(shù)、小批量、快速付運(yùn)滿足開發(fā)工程師及小批量試產(chǎn)的要求，這正是目錄分銷商所擅長的。

而同樣引人注目的還有本土力量P&S。當(dāng)被問到目錄分銷和其他分銷渠道（原廠、貿(mào)易商、授權(quán)分銷商）相比較有什么不同時，P&S副總裁胡戎進(jìn)行了很好的概括，“目錄商提供的服務(wù)大致有三個特點(diǎn)：

•   其一是代理的品牌相對較多，產(chǎn)品型號豐富，現(xiàn)貨比較多；
•   其二是產(chǎn)品通常明碼標(biāo)價，并且在一段時間內(nèi)保持穩(wěn)定；
•   其三是品質(zhì)和服務(wù)比較有保證。

而當(dāng)被再追問作為唯一的本土中堅力量，P&S是如何與對手抗衡的，胡戎回答，“P&S的優(yōu)勢也有三點(diǎn)，分別是扎根本土，提供更好的本地化服務(wù)；設(shè)計技術(shù)支持增值；物流中心設(shè)于武漢，降低物流成本。”

結(jié)語
通過為期一個月的調(diào)查和采訪，小批量采購習(xí)慣與服務(wù)趨勢調(diào)查成功的落下帷幕。在這次活動中，我們發(fā)現(xiàn)，用戶對于小訂單服務(wù)的期望趨向于更便利的方式、更寬廣的產(chǎn)品線、更快捷的物流、更完善的增值服務(wù)。而分銷商們也正在對此作出努力。對于目錄分銷商未來的發(fā)展趨勢，受訪人均表示，“更多種類的增值服務(wù)、更便捷高效的服務(wù)平臺、適合本地文化的銷售工具是大勢所趨。”RS華南區(qū)域銷售經(jīng)理鐘林豪進(jìn)一步說，“電子商務(wù)、規(guī)模營銷是目錄分銷的未來。”


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