【導讀】雖然這兩年電子行業(yè)整體形勢不太好，但對目錄分銷商來講，卻是機遇與機會共存。電子行業(yè)目前整體趨勢放緩，造成很多客戶在備貨方面采取更加謹慎的策略。這對于目錄分銷商來說卻是額外的機會，看RS中國區(qū)總經理Clement Zheng為您詳細分析。
RS在本地跟全球都有大量的現(xiàn)貨，當客戶自己的庫存壓力升高以后，可能會更多地把一些貨轉到現(xiàn)貨市場，這對于我們來說就是一個機會。
我們一直希望我們的客戶不光是把我們當成一個賣產品的分銷商，而是把我們作為一個能夠提供給客戶很好服務的分銷商。服務有兩方面，第一塊當然是產品，它是很重要的一部分。另外一部分是提供給客戶的增值服務。增值服務很重要的一部分就是我們提供給客戶的很多免費的資源，包括我們提供的PCB設計工具DesignSpark。
中國區(qū)總經理Clement Zheng
我們希望RS可以幫助中國的工程師，幫助他們去創(chuàng)新，幫助他們去實現(xiàn)夢想，幫助他們把一些創(chuàng)新的門檻降低，更容易地讓他們把自己腦子里的很多好的想法變成現(xiàn)實。我們的客戶里有很大一部分是研發(fā)工程師，對這些研發(fā)工程師來說，他不光關心的是在哪里可以買到想要的東西，更關心的是從哪里能夠拿到更好的資源去幫助他去做設計和創(chuàng)新。
我們一直在推廣DesignSpark，市場的反應也很好。從我們三維模型庫的下載可以看到，中國地區(qū)的下載量是整個亞太地區(qū)下載量最高的。有將近上萬次的三維模型的下載量。這也代表我們現(xiàn)在在推的很多東西很多工程師客戶非常喜歡非常認同的。我們也希望借此他們可以對RS有個全新的認識。不光采購的時候可以問RS購買，更重要的是客戶可以在RS獲得很多免費的資源。這也是我們的一個特色，也是一個機會。
因為通過這些免費的工具我們也可以幫助我們接觸到大量的新客戶。下載我們免費資源免費軟件的有相當一部分并沒有在RS購買，這些對我們來說是一個非常好的購物資源，我希望通過我們的一些免費資源讓客戶的工作變得更加簡單，同時也希望他能了解到，當他做出一個產品后，他的購物清單上所有的東西都能在RS買到，而且我們能提供很好的服務，這是我們想要去做的。
當然，另外一方面我們也會一如既往在電子商務方面去開發(fā)，因為我們現(xiàn)在的業(yè)務近一半是來自電子商務，但這并不能完全代表電子商務對我們這個行業(yè)的重要性。其實我們有相當多的客戶是利用我們的電子商務平臺，利用我們的網站或者搜索引擎去查找想要的相關的資料，但是最終并沒有在線上去購買，可能還是會通過電話、傳真、E-mail等方式下單。但是前期很多工作都是在網上做的。所以這是為什么（包括搜索引擎，網站購買等）我們會抱非常大的心力去改善的，希望給客戶更好的一個客戶體驗。
今年的市場能不能發(fā)展起來？目前看還很難講，因為這里一方面有市場原因，另一方面還牽涉到政策的一些導向。但是還是回到那句話，其實對RS來講，我們針對的是小批量的市場，我們更關注的并不是那些大批量生產市場，更關注的是研發(fā)的市場，或者說是小批量生產市場。對這些細分市場來講，我對市場還是比較看好的。你可以看到整個中國的電子行業(yè)越來越多的有一些自主創(chuàng)新的東西出現(xiàn)，包括一些小批量生產，所占的份額也會越來越多。這一塊是我們作為我們這樣的分銷商所重點關注的事情。
由于目前很多大學、研究所的設計活動越來越活躍，因此RS也在積極地跟一些大學做這方面的合作。我們現(xiàn)在在跟一些大學談合作的東西，怎么樣能夠讓我們的這些免費的設計資源讓相關專業(yè)的大學生利用的到。一方面我們提供給他們很多免費資源，另一方面可以讓大學生更早地接觸到RS的品牌。這些我們現(xiàn)在都在做。
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RS的電子商務特色和優(yōu)勢
在電子商務領域，RS的網站只是電子商務的一部分。現(xiàn)在大部分的分銷商都在做自己BTB的網站，但是對我們來講，還有一塊是針對一些大客戶、集團客戶提供的一些定制化的電子商務的解決方案。比如我們可以跟他們的ERP系統(tǒng)做對接，可以提供給客戶完整的一套采購管理的軟件，這些都是免費的。這不是每一家公司都能夠做到的。我相信在這方面能力來講，我們在市場上是領先的。如果只是看網站的話，我相信每家的網站都有一些特色的東西。我們的網站一方面希望客戶找到產品，另一方面也希望從我們網站能接觸到很多的免費的資源。我們把這些都融合在我們的網站上。
更重要的一點，除了我們的網站以外，RS還有個很好的線下的平臺跟團隊去服務客戶。就像剛才講的，很多客戶雖然在網站上查找相應的產品，但可能因為公司內部流程問題或者其他問題，下單還是需要走線下的方式。對我們來講，網站可以讓客戶很方便地找到想要的產品，同時到了下單的環(huán)節(jié)，我們又有很好的本地的環(huán)境去很好地服務于他。所以我們一直非常關注線上與線下平臺結合的方式。
近些年，RS的中西部客人越來越多，因此我們在中西部今年開始也在投入更多的資源，例如，我們在武漢有office，今年也會特別關注像成都這些地區(qū)。我們今年也會特別放一些資源去爭取成都地區(qū)市場的機會。
RS看來自授權和獨立分銷商的威脅
近年很多大的授權分銷商也在進入小批量業(yè)務市場，一些獨立分銷商也在搶小批量的訂單，但對我們來講，我們的業(yè)務模式不是別人想復制就復制的。我們這個模式還是有獨到之處或者說很高的一個門檻的。這不光是整個的產品線品種，我們全球有65W種不同的產品，2500多個品牌，我們承諾說給客戶一個一站式采購體驗。還有包括各種線上跟線下的平臺，我們所有的平臺都是圍繞小批量多品種的業(yè)務模式搭建的，在整個電子行業(yè)不景氣的情況下，會有人想拿這塊，但是這還牽涉到后臺的平臺是不是能支持，所有我覺得這個說起來容易做起來難。
至于未來將面臨的主要挑戰(zhàn)，我們覺得中國市場足夠大，大家都只是占很小的份額，池子夠大大家都能在里面游泳，目前還沒有到誰要吃掉誰的地步。其實每家公司都在修煉內功，把自己強的部分做的更強，能夠去贏得更多的市場份額。從整個市場來講，不管是我們也好，E絡盟、Digi-Key和Mouser也好，每個人占的市場份額都很小，中國小批量市場也非常分散，有大量的本地的分銷商在做。對于RS這樣的公司來講，我們相對很多本土的企業(yè)有我們不可替代的優(yōu)勢在里面。對我們來講更重要的是，讓本土潛在的客戶怎么樣能更快更多地去了解我們，能夠拿更多的市場份額。我相信這對于我們其他競爭對手應該也是他們面臨的主要挑戰(zhàn)和發(fā)展方向。
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