- 介入客戶初期產(chǎn)品研發(fā):元器件領(lǐng)軍廠商各顯神通
- 降低成本三要素:高集成度、方案定制、產(chǎn)品系列化
- 小批量供應(yīng)服務(wù):領(lǐng)軍廠商爭(zhēng)奪的新制高點(diǎn)
2011中國(guó)電子制造商采購行為調(diào)查發(fā)現(xiàn),研發(fā)部門在公司元器件采購流程中的話語權(quán)越來越強(qiáng),因此對(duì)于元器件供應(yīng)商來說,與設(shè)計(jì)工程師的溝通變得越來越重要。如何獲得工程師的青睞,制定和執(zhí)行有競(jìng)爭(zhēng)力的工程師服務(wù)策略,是元器件供應(yīng)商無法回避的一個(gè)挑戰(zhàn)。而應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)的第一步,就是深入了解工程師“要什么”。
本地調(diào)查也揭示出,電子系統(tǒng)廠商工程師最希望元器件供應(yīng)商在三個(gè)方面提供支持,分別是:參與產(chǎn)品早期研發(fā);持續(xù)降低成本;小批量采購。CNT Networks分析師結(jié)合本次調(diào)查采訪了八家領(lǐng)軍廠商——安森美半導(dǎo)體、恩智浦半導(dǎo)體、AEM科技、FCI、Bourns、HARTING、Molex和瑞聲科技。這七家廠商在滿足工程師的設(shè)計(jì)需求時(shí),各有高招,他們的做法具有一定代表性,我們?cè)谶@里歸納出來,相信對(duì)元器件供應(yīng)商改善服務(wù),以及系統(tǒng)廠商選擇和評(píng)估供應(yīng)商都有借鑒意義。
參與我們采訪的嘉賓包括:
安森美半導(dǎo)體電源及便攜產(chǎn)品全球銷售及營(yíng)銷高級(jí)總監(jiān)鄭兆雄
恩智浦半導(dǎo)體中國(guó)大陸及香港地區(qū)行政官葉昱良
AEM科技(蘇州)股份有限公司副總經(jīng)理鄭索平
FCI大中華區(qū)及韓國(guó)銷售副總裁黃振聲
美國(guó)柏恩公司保護(hù)元件產(chǎn)品副總經(jīng)理Mr. Erik Meijer
HARTING亞太區(qū)總裁陳偉豪
Molex
瑞聲科技控股有限公司
介入客戶初期產(chǎn)品研發(fā):元器件領(lǐng)軍廠商各顯神通
2011調(diào)查顯示,系統(tǒng)廠商讓供應(yīng)商參與早期產(chǎn)品研發(fā)的比例由2010調(diào)查的49.7%大幅上升至2011調(diào)查的72%。這樣的合作對(duì)于元器件供應(yīng)商和系統(tǒng)廠商是一個(gè)雙贏的過程。供應(yīng)商的技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以幫助系統(tǒng)廠商提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、挖掘成本空間、加快產(chǎn)品上市。
通過建立技術(shù)中心或?qū)嶒?yàn)室,系統(tǒng)廠商和供應(yīng)商可以聯(lián)合開展產(chǎn)品研發(fā)。安森美半導(dǎo)體就在中國(guó)同長(zhǎng)虹、創(chuàng)維、海爾、海信、TCL及杭州海興等多家電子系統(tǒng)制造商共建了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室,鄭兆雄介紹說。此外,安森美半導(dǎo)體在上海設(shè)立了汽車解決方案工程中心,恩智浦也在2011年3月將全球汽車銷售與營(yíng)銷總部搬至上海,成立了中國(guó)汽車技術(shù)中心。不久前,恩智浦宣布BYD采用了恩智浦無鑰匙技術(shù)解決方案。
滿足系統(tǒng)廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求和成本需求是合作研發(fā)的基礎(chǔ)。葉昱良表示,恩智浦會(huì)同多個(gè)客戶在不同的部分進(jìn)行合作,從而能夠盡可能的整合他們的各種需求。鄭索平表示,在客戶產(chǎn)品研發(fā)初期,AEM開始了解其電路保護(hù)要求及成品銷售區(qū)域,并聯(lián)系認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行模擬測(cè)試。幫助客戶一次性完成電路設(shè)計(jì)并通過相關(guān)安全認(rèn)證測(cè)試,提升客戶產(chǎn)品研發(fā)效率。FCI在中國(guó)建立了一支龐大的技術(shù)支持隊(duì)伍,并且定期舉辦高新技術(shù)交流會(huì),幫助客戶克服技術(shù)瓶頸。美國(guó)柏恩建立了全球性的組織。在各地均派駐了擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)知識(shí)的應(yīng)用工程師(FAE)為顧客提供最實(shí)時(shí)的技術(shù)支援。陳偉豪介紹道,HARTING會(huì)在有些客戶的產(chǎn)品研發(fā)初期參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中,根據(jù)客戶的特殊要求提供“量體裁衣”的連接及系統(tǒng)解決方案。
降低成本三要素:高集成度、方案定制、產(chǎn)品系列化
2011調(diào)查顯示,工程師最希望供應(yīng)商提供的增值服務(wù)仍然是降低成本。供應(yīng)商正在通過高集成度、方案定制、產(chǎn)品系列化等多種方式幫助系統(tǒng)廠商降低成本。安森美半導(dǎo)體推出的高性能高集成度方案可幫助客戶減少系統(tǒng)中的元器件使用數(shù)量,并降低成本。鄭兆雄舉例說,安森美半導(dǎo)體推出集成ESD保護(hù)及EMI抑制功能的共模濾波器,比競(jìng)爭(zhēng)方案節(jié)省空間多達(dá)50%,從而可以可觀的節(jié)省物料單,且為無線手機(jī)設(shè)計(jì)人員提供了整套 (turnkey)解決方案。
產(chǎn)品系列化是幫助系統(tǒng)廠商降低成本的另外一項(xiàng)重要手段?;诓煌枨鬄橄到y(tǒng)廠商量身選擇一系列擁有不同配置的產(chǎn)品,從而避免了為某些不需要的產(chǎn)品特性支出開銷。葉昱良表示,恩智浦會(huì)為本地客戶量身定做一些方案,一個(gè)最新的例子是恩智浦2011年10月剛剛發(fā)布的、同SRS Labs公司合作推出的DiRaNA2汽車收音機(jī)與音頻解決方案。該方案可支持Circle Surround Automotive(簡(jiǎn)稱CS Auto)。CS Auto的引入,源于中國(guó)汽車廠商的需求,可以為本地汽車用戶帶來全新的環(huán)繞聲體驗(yàn)。
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小批量供應(yīng)服務(wù):領(lǐng)軍廠商爭(zhēng)奪的新制高點(diǎn)
隨著中國(guó)電子工程師研發(fā)活躍度的增加,樣機(jī)開發(fā)帶來的元器件小批量采購需求快速增加,調(diào)查發(fā)現(xiàn),38%的工程師希望供應(yīng)商提供小批量供應(yīng)服務(wù)。元器件供應(yīng)商目前通過分銷商渠道和公司網(wǎng)站提供小批量供應(yīng)服務(wù)。
安森美半導(dǎo)體借公司網(wǎng)站及與渠道伙伴(特別是小批量服務(wù)/目錄代理商)合作提供小批量供應(yīng)服務(wù)。鄭兆雄表示,通過有效的小批量服務(wù)渠道,能夠確??蛻?特別是中小企業(yè)和研究機(jī)構(gòu))能夠及時(shí)地獲得安森美半導(dǎo)體的產(chǎn)品及樣品。恩智浦有三條渠道滿足小批量樣片或供貨的需求,分別是恩智浦授權(quán)的分銷商;直接通過恩智浦公司網(wǎng)站作小批量訂購;或直接與恩智浦各地的銷售辦事處聯(lián)絡(luò)得到相應(yīng)的訂購協(xié)助。
黃振聲介紹說,F(xiàn)CI與武漢力源, ELEMENT 14, DIGIKEY, MOUSER等公司成為戰(zhàn)略伙伴,全方位地滿足樣品及試產(chǎn)的靈活要求。Erik Meije表示,工程師可以透過Bourns的官方網(wǎng)站來訂購樣品。Bourns同時(shí)和全球各大知名在線代理商合作,以便能夠能在三天之內(nèi)提供樣品給需求量較小的客戶。HARTING對(duì)一些客戶提供免費(fèi)樣品。瑞聲科技一般通過分銷商提供平臺(tái)化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來滿足客戶小批量和樣片需求。
電路保護(hù)元件應(yīng)用廣泛,單機(jī)用量少?;谶@一行業(yè)特征,AEM科技采取渠道銷售策略,通過多家渠道商來滿足客戶小批量、特殊料號(hào)等不同需求。鄭索平表示,這一舉措,不僅降低了公司的服務(wù)成本,同時(shí)更能靈活的滿足不同類型客戶的需求。
領(lǐng)軍廠商工程師服務(wù)策略全剖析
除了以上一些有共性的策略,每個(gè)供應(yīng)商也在根據(jù)自身的特點(diǎn)提供各具特色的工程師支持服務(wù)。以下是我們采訪的每家供應(yīng)商的詳細(xì)報(bào)道,分享出來,希望對(duì)大家有所幫助。
安森美半導(dǎo)體:提供高性能、高能效及高集成度的產(chǎn)品和方案
http://m.anotherwordforlearning.com/art/artinfo/id/80014156
安森美半導(dǎo)體身為全球高能效電子產(chǎn)品的首要硅方案供應(yīng)商,它的寬廣的產(chǎn)品及方案陣容,持續(xù)不斷推出高性能、高能效及高集成度的產(chǎn)品及方案,幫助客戶減少系統(tǒng)中的元器件使用數(shù)量,并降低成本,并讓世界更綠色更節(jié)能。
——安森美半導(dǎo)體電源及便攜產(chǎn)品全球銷售及營(yíng)銷高級(jí)總監(jiān)鄭兆雄
恩智浦半導(dǎo)體:客戶需求導(dǎo)向策略是關(guān)鍵
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恩智浦半導(dǎo)體創(chuàng)新的產(chǎn)品和解決方案可廣泛應(yīng)用于汽車、智能識(shí)別、無線基礎(chǔ)設(shè)施、照明、工業(yè)、移動(dòng)、消費(fèi)和計(jì)算等領(lǐng)域。恩智浦半導(dǎo)體產(chǎn)品要求能滿足客戶的需求,而做到這點(diǎn)一直都是恩智浦技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉。
——恩智浦半導(dǎo)體中國(guó)大陸及香港地區(qū)行政官葉昱良
AEM科技:技術(shù)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇是關(guān)鍵詞
http://m.anotherwordforlearning.com/art/artinfo/id/80014154
AEM科技秉承創(chuàng)造最大附加價(jià)值與客戶均分的理念,永遠(yuǎn)以為客戶提供最好的產(chǎn)品,最高的性價(jià)比為己任。AEM科技一直懂得跟著市場(chǎng)方向去發(fā)展,他們對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的洞察力,緊緊抓住市場(chǎng)的每一個(gè)機(jī)遇,憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)發(fā)展并壯大自己。
——AEM科技(蘇州)股份有限公司副總經(jīng)理鄭索平
FCI:以優(yōu)質(zhì)服務(wù)及高性價(jià)比維持增長(zhǎng)
http://m.anotherwordforlearning.com/art/artinfo/id/80014153
FCI一直以開發(fā)嶄新技術(shù)為方針,并以極具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、一站式的連接方案、及以客為先的服務(wù)作為公司的核心價(jià)值和策略,從而使FCI成為全球連接器的五大供應(yīng)商之一。
——FCI大中華區(qū)及韓國(guó)銷售副總裁黃振聲
Bourns:為客戶提供廣泛的產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)及支援
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美國(guó)柏恩作為全球知名精確度電子元器件及的制造及供貨商,專精于可調(diào)式電阻、感應(yīng)器、以及可廣泛應(yīng)用于各產(chǎn)業(yè)之電路保護(hù)解決方案。為照顧全球各地顧客,美國(guó)柏恩建立了全球性的組織,并為客戶提供應(yīng)用最為廣泛的產(chǎn)品和最實(shí)時(shí)的技術(shù)支援。
——美國(guó)柏恩公司保護(hù)元件產(chǎn)品副總 Mr. Erik Meijer
HARTING:定制化是連接器未來的發(fā)展方向
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隨著消費(fèi)電子、汽車電子、通信終端市場(chǎng)的快速增長(zhǎng),引領(lǐng)連接器廣泛應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域,給生產(chǎn)和使用帶來了諸多便利。未來的連接器發(fā)展應(yīng)向小型化、高密度、高速傳輸、高頻方向發(fā)展。同時(shí),連接器定制化是HARTING未來的發(fā)展方向。
——HARTING亞太區(qū)總裁 陳偉豪
Molex:重視與客戶合作開發(fā)并提供解決方案
http://m.anotherwordforlearning.com/art/artinfo/id/80014178
Molex專注于連接器行業(yè),擁有100,000多種性能可靠的產(chǎn)品,居于世界最大產(chǎn)品規(guī)模之列,產(chǎn)品線包括電子、電氣和 光纖互連解決方案、開關(guān)和應(yīng)用工具等。此外,Molex將會(huì)不斷地與客戶一起開發(fā)和提供解決方案,幫助客戶解決產(chǎn)品總體成本問題,滿足客戶各種需求。
瑞聲科技:保持市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的秘密
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瑞聲科技是全球最知名的微型器件垂直整合制造商之一,他們提供廣泛的創(chuàng)新技術(shù)設(shè)計(jì)解決方案,涵蓋手機(jī)電訊、科技產(chǎn)品、消費(fèi)電子、家居產(chǎn)品、汽車及醫(yī)學(xué)應(yīng)用市場(chǎng)??梢娙鹇暱萍嫉漠a(chǎn)品應(yīng)用是十分的廣泛,他們擁有的市場(chǎng)也是那么廣闊,現(xiàn)在我們?yōu)榇蠹医庾x瑞聲科技保持市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的秘密。