行業(yè)事件：

• 5月17日三家運(yùn)營(yíng)商3G之爭(zhēng)正式宣戰(zhàn)
• 三大運(yùn)營(yíng)商都在著力發(fā)展3G數(shù)據(jù)用戶

行業(yè)狀況：

• 3G數(shù)據(jù)卡上網(wǎng)業(yè)務(wù)是3G的主要服務(wù)之一 
• 3G的用戶主要來(lái)自于原有的2G客戶的轉(zhuǎn)化 

5·17離得越來(lái)越近。對(duì)于三家電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，5·17是一個(gè)承上啟下的日子，從這一天開(kāi)始，三家運(yùn)營(yíng)商3G之爭(zhēng)正式宣戰(zhàn)。

自古以來(lái)，戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)奪的是土地、財(cái)富和人口。而對(duì)于中國(guó)移動(dòng)、電信、聯(lián)通來(lái)說(shuō)，3G戰(zhàn)爭(zhēng)的目標(biāo)就是爭(zhēng)奪用戶。2G通信發(fā)展20多年了，現(xiàn)在全球有大概是40億用戶，但是，3G發(fā)展了近10年了，全球用戶也就6億多。究其原因，概因3G應(yīng)用不豐富，提不起用戶的興趣。

所以，對(duì)于中國(guó)的三大運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)奪3G用戶也面臨同樣的問(wèn)題，拿什么吸引用戶？

從今年1月7號(hào)3G牌照發(fā)放以來(lái)，三家運(yùn)營(yíng)商明里暗里的較勁，不過(guò)手段爾爾。除了宣傳3G帶寬優(yōu)勢(shì)之外，就是一個(gè)勁的降資費(fèi)，除此之外，就沒(méi)有了新意。所以三大運(yùn)營(yíng)商所能做的，中國(guó)移動(dòng)一個(gè)勁的在鼓搗上網(wǎng)本，上網(wǎng)本上做什么，不說(shuō)。中國(guó)電信就使勁打價(jià)格戰(zhàn)，天翼的套餐，長(zhǎng)途的資費(fèi)和市話的一樣了。只有一個(gè)聯(lián)通，實(shí)在沒(méi)有什么可說(shuō)的，于是和蘋果公司唱起了雙簧，倒也賺得了不眼球。

至于3G能提供什么業(yè)務(wù)，沒(méi)有人能說(shuō)清。聽(tīng)說(shuō)三大運(yùn)營(yíng)內(nèi)部都設(shè)立了產(chǎn)品創(chuàng)新部門，著力研究3G業(yè)務(wù)。只是現(xiàn)在就要提供3G服務(wù)了，還是沒(méi)找到3G的著力點(diǎn)，著實(shí)讓人著急。但這也怨不得運(yùn)營(yíng)商，別說(shuō)是國(guó)內(nèi)的這幾家，剛剛才試水3G，國(guó)外做了快10年的和黃、Vodafone，現(xiàn)也依舊是丈二的和尚。

照這么來(lái)說(shuō)，難道3G就沒(méi)有市場(chǎng)了嗎？非也。從歐美各大3G運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)需求看，移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。這表現(xiàn)在3G數(shù)據(jù)卡上網(wǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，非短信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的比例正在提升。

據(jù)CHETANSHARMA咨詢公司報(bào)告，2007年全球大多數(shù)3G運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)服務(wù)收入對(duì)其總ARPU值的貢獻(xiàn)都超過(guò)了雙位數(shù)，其中KDDI、DoCoMo、3Italy、3UK和O2 UK的數(shù)據(jù)服務(wù)貢獻(xiàn)率甚至高達(dá)30%。2007年短信在數(shù)據(jù)收入的主導(dǎo)地位繼續(xù)下降，許多運(yùn)營(yíng)商的非短信數(shù)據(jù)收入都在增長(zhǎng)。平均來(lái)說(shuō)，日本和韓國(guó)運(yùn)營(yíng)商70-75%以上的數(shù)據(jù)收入來(lái)自非短信數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)，美國(guó)約為50-60%，西歐則為20-40%。

從這些實(shí)例看，中國(guó)的三大運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在在3G上的做法是因循了歐美3G前輩們的策略。不管是強(qiáng)調(diào)3G的帶寬優(yōu)勢(shì)，還是宣傳手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)概念，亦或是盯著iPhone，其實(shí)都是在打3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主意。因?yàn)?G的優(yōu)勢(shì)就在帶寬。有了帶寬資源，應(yīng)用肯定會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)多起來(lái)，要相信全世界勞動(dòng)人民的智慧，千萬(wàn)不能低估了勞動(dòng)人民的智慧，特別是中國(guó)勞動(dòng)人的智慧。我們連山寨機(jī)都造的滿天下，難道還被手機(jī)上吃喝玩樂(lè)的東西擋??？所以3G業(yè)務(wù)，不爭(zhēng)朝夕，一萬(wàn)年也不久。相信不出上下兩三年，中國(guó)的3G業(yè)務(wù)肯定會(huì)讓人眼花繚亂。

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鋪墊了這么多，無(wú)非是想說(shuō)，3G的希望很大。不管是老外的經(jīng)驗(yàn)，還是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的企盼，總之，3G是個(gè)好東西。但好東西也得有人用?，F(xiàn)在對(duì)于三大運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，什么樣的人會(huì)是3G的主力消費(fèi)者，估計(jì)心里都沒(méi)有譜。

現(xiàn)在三家運(yùn)營(yíng)商都在爭(zhēng)奪客戶，如今中國(guó)有6.7億移動(dòng)用戶，以目前一年4000萬(wàn)的增長(zhǎng)量計(jì)，大概在2011年會(huì)達(dá)到8個(gè)多億。所以，三家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的3G客戶主要在存量市場(chǎng)，也就是現(xiàn)在2G用戶。從這個(gè)角度上，3G的希望在于2G。

當(dāng)然，不能只從簡(jiǎn)單的文字概念上來(lái)談這個(gè)問(wèn)題。只所以說(shuō)3G的希望在于2G，是基于國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)的現(xiàn)實(shí)而言的。歐洲和日本3G市場(chǎng)的拓展經(jīng)驗(yàn)告訴我們，純粹的3G運(yùn)營(yíng)商（沒(méi)有2G網(wǎng)絡(luò)和用戶基礎(chǔ)），基本上是處于劣勢(shì)地位。從國(guó)際發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，脫離龐大的2G和2.5G網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，企圖利用獨(dú)立的全新3G網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)趕超是不現(xiàn)實(shí)的。典型的例子是和黃，拋棄了2G網(wǎng)絡(luò)直接一步到位在英國(guó)率先建立3G網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行高額的終端補(bǔ)貼，苦心經(jīng)營(yíng)8年，目前在英國(guó)的份額仍然只有7%～8%。另一個(gè)例子是Vodafone，在日本由于缺乏2G用戶基礎(chǔ)，直接上3G，遇到NTTDocomo和KDDI的強(qiáng)力阻擊，連續(xù)出現(xiàn)巨額虧損，難以獲得期望的市場(chǎng)份額，最后只好賣給了軟銀。很多國(guó)家3G的突破性發(fā)展，都是規(guī)模采用2G3G雙模手機(jī)、解決了2G3G網(wǎng)絡(luò)的兼容和互操作以后，才最終走出困境，進(jìn)入良性發(fā)展軌道。

從上面的例子可以看出，對(duì)于國(guó)內(nèi)三家運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，3G能不能成功關(guān)鍵在于能不能把自己手上的2G用戶成功的轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)。以3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度講，語(yǔ)音用戶大概不會(huì)在短期內(nèi)用3G網(wǎng)絡(luò)，要達(dá)到2G網(wǎng)絡(luò)目前覆蓋的程度，3G網(wǎng)絡(luò)還需很的的時(shí)間。從這個(gè)角度講，聯(lián)通和電信如果要挖移動(dòng)的客戶，特別是高端客戶，會(huì)是一個(gè)非常艱苦的任務(wù)。

從三家運(yùn)營(yíng)商近期的動(dòng)作看，大家的著力點(diǎn)都在發(fā)展3G數(shù)據(jù)用戶。中國(guó)移動(dòng)聯(lián)合17家筆記本廠商，以獨(dú)家合作的條件，推出了29款TD上網(wǎng)本。中國(guó)電信和聯(lián)通近期也展開(kāi)大規(guī)模的3G數(shù)據(jù)卡采購(gòu)，以低資費(fèi)的形式的搶占用戶。那么，現(xiàn)在三大運(yùn)營(yíng)商都在展開(kāi)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上，電信和聯(lián)通會(huì)不會(huì)有機(jī)會(huì)呢？

機(jī)會(huì)有，但想以此翻了中國(guó)移動(dòng)老大地位的盤，難。套用一句1000年前金軍的說(shuō)法：“撼山易，撼中國(guó)移動(dòng)難”。

這樣說(shuō)，有兩個(gè)理由。一是中國(guó)移動(dòng)太強(qiáng)大了。雖然TD對(duì)中國(guó)移動(dòng)發(fā)展業(yè)務(wù)造成了一定的困局，但中國(guó)移動(dòng)仍然是中國(guó)最有價(jià)值的運(yùn)營(yíng)商（平安證券語(yǔ)）：因?yàn)閺娜蛲ㄐ判袠I(yè)發(fā)展歷史看，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)十分明顯，一旦一個(gè)運(yùn)營(yíng)商建立了領(lǐng)導(dǎo)地位，后來(lái)者幾乎不可能趕超。至少?gòu)哪壳叭蛲ㄐ艠I(yè)找不到后來(lái)者超過(guò)領(lǐng)導(dǎo)者的例子。平安證券最近發(fā)了一個(gè)報(bào)告這樣評(píng)價(jià)中國(guó)移動(dòng)在3G上的競(jìng)爭(zhēng)力：中國(guó)移動(dòng)的核心優(yōu)勢(shì)不僅在于現(xiàn)金流、用戶規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)覆蓋，更在于品牌。品牌是牢固建立在用戶內(nèi)心深入的一種印象和觀念，這個(gè)是最難改變的。實(shí)際上，中國(guó)聯(lián)通的G網(wǎng)真的比移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)差很多嗎？未必。是人們已經(jīng)形成了聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)不如移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的印象和觀念。因此，當(dāng)人們選擇運(yùn)營(yíng)商的時(shí)候，將會(huì)有更多的人選擇中國(guó)移動(dòng)，由此導(dǎo)致強(qiáng)者恒強(qiáng)的“馬太效應(yīng)”。如果我們從理性的角度出發(fā)（不是網(wǎng)上的那些憤青），不得不做這樣的承認(rèn)。所以，用戶最后選擇一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，主要的因素不是技術(shù)、不是價(jià)格，而是一個(gè)綜合的考慮。況且，目前從三家運(yùn)營(yíng)商的3G網(wǎng)絡(luò)來(lái)看，并沒(méi)有太大的技術(shù)上的差別。

二是3G市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，如果以低價(jià)攻城略地，上客成本會(huì)非常高。和黃的就是一個(gè)很的例子。那么現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，中國(guó)電信和聯(lián)通如果以低價(jià)搶占市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)會(huì)取持久戰(zhàn)的策略來(lái)應(yīng)對(duì)。中國(guó)移動(dòng)有的是豐富的資源，包括資金、用戶數(shù)。中國(guó)移動(dòng)最不怕的就是打價(jià)格戰(zhàn)。中國(guó)移動(dòng)的持久戰(zhàn)將最終會(huì)拖垮電信和聯(lián)通，最后的結(jié)局估計(jì)是會(huì)再來(lái)一次重組。

所以，對(duì)于電信和聯(lián)通來(lái)說(shuō)，3G時(shí)代攻城掠地固然重要，但更重要的鞏固自己的陣地。聯(lián)通現(xiàn)在有1.3億的2G用戶，有2000多萬(wàn)的小靈通用戶，如果能在一年內(nèi)角將自己的用戶轉(zhuǎn)化為3G用戶，而不被別人挖走，可以視為3G策略的成功，如果再發(fā)展一些新用戶，將善莫大焉。電信也是同理?，F(xiàn)在電信有3000萬(wàn)的C網(wǎng)用戶，5000萬(wàn)的小靈通用戶，有調(diào)查顯示，C網(wǎng)用戶都希望電信能將C網(wǎng)升級(jí)完善，而5000萬(wàn)的小靈通這用戶也希望能有一個(gè)妥善的解決，電信如果在3G元年能解決好這一問(wèn)題，也將善莫大焉。廣積糧，緩稱王，朱元璋當(dāng)年的策略，今天同樣適合于電信聯(lián)通。