圖：豐寶朱總 

朱總說：“工業(yè)監(jiān)控和醫(yī)療電子是另外兩大今年將顯著增長的市場。另外一個今年將會爆發(fā)性增長的應(yīng)用市場是高速公路的不停車收費系統(tǒng)，即ETC系統(tǒng)。”

這里朱總所提的ETC系統(tǒng)與我們平常聽到的基于FeRAM寫入讀出的RDID或NFC高速無線收費系統(tǒng)是不一樣的，它的主要功能實際上很簡單，就是在高速公路的出入口處把出入口標識號拍攝下來，再和汽車的編號一起無線發(fā)送到收費站系統(tǒng)的局端，再通過局端把該收的費用額發(fā)送到車主所提供銀行卡的發(fā)卡銀行，由發(fā)卡銀行完成自動收費工作。

朱總表示：“這套系統(tǒng)實現(xiàn)起來比較容易，不存在車道之間的干擾與隔離問題。未來停車場和汽車電影院也可以很容易地借助ETC系統(tǒng)解決支付問題。豐寶與該市場的交集主要是提供一些圣邦微電子的電源轉(zhuǎn)換產(chǎn)品。”

豐寶電子這幾年的營收一直以百分之十幾的速度平穩(wěn)增長，即便在去年整體經(jīng)濟環(huán)境不理想的情況下，豐寶電子仍然在增長，而且朱總預(yù)測今年仍將可以實現(xiàn)兩位數(shù)增長。這可能跟豐寶把主要的目標市場定在工業(yè)電子和汽車電子有關(guān)系。

目前豐寶主要代理Bourns汽車電子部的傳感器產(chǎn)品(包括油壓傳感器、轉(zhuǎn)軸傳感器和胎壓傳感器)、歐姆龍的開關(guān)和繼電器產(chǎn)品、NXP的MCU產(chǎn)品和工業(yè)監(jiān)控方案、u-Blox的GPS產(chǎn)品和圣邦微電子的電源管理產(chǎn)品。

朱總特別指出：“今年，中國很多窄的市場需求量還是蠻多的，如USB Key。”
[page]
今年豐寶將面對的三大挑戰(zhàn)

朱總坦承：“今年豐寶面臨的最大挑戰(zhàn)是庫存。”他表示，這幾年公司一直在發(fā)展，對上游和下游的協(xié)作壓力在加大。但國家對客戶和產(chǎn)業(yè)的支持有定向性，有時候一些客戶因為國家的政策導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)或市場突然之間就掉下來了，這對代理商來說傷害很大，因為跟客戶談好的或備好的庫存將被臨時取消，沒辦法只能自己吸收。因此對代理商來說，庫存不僅是一個長期的話題，而且風(fēng)險會越來越大。

事實也的確如此，今天的市場是買方市場，客戶都把自己看作老大，他們是不會與代理商共同承擔(dān)這個風(fēng)險的，雖然備貨的要求是他們發(fā)出的。朱總說：“今天能夠與代理商共同承擔(dān)庫存風(fēng)險的客戶基本上沒有，當(dāng)然有些國際化的正規(guī)企業(yè)會有一些承擔(dān)，但大多數(shù)國內(nèi)的企業(yè)沒有這樣的好習(xí)慣。而且，由于今天的客戶都是大企業(yè)或上市公司，討價還價能力很強，很難要求他們與你共同承擔(dān)風(fēng)險。”

當(dāng)然，當(dāng)出現(xiàn)這種問題時，授權(quán)代理商可以通過獨立分銷商去清理庫存。不過，朱總表示，這種方法是可以采用，但是損失很大，因為你不得不削價出售。

至于應(yīng)收賬款，目前問題倒不大，朱總表示，因為客戶信用度越來越好，壞賬可能性很小，信用差的客戶市場上都知道，再加上嚴格管理控制，一旦客戶超期就不發(fā)貨，因此這方面的風(fēng)險倒不大。

除了庫存風(fēng)險，豐寶電子今年面臨的另外2大挑戰(zhàn)是員工成本和管理。朱總說：“員工成本這幾年一直在往上走，每個員工都希望工資往上漲，但是客戶那邊又希望把成本壓下來。而且，薪資一漲，其他福利也要加上去。上海地區(qū)員工每增加一千塊工資企業(yè)就要交四百元給國家，要補貼國家。今年年初很多員工因為工資問題提出離職，現(xiàn)在外面挖人挖的很厲害，很多企業(yè)在不停地想辦法成長，而成長最好的辦法就是找有經(jīng)驗的員工，可以把客戶照顧好并留住的員工。”

與朱總聊下來，感覺朱總是一個非常人性化的好老板。因為當(dāng)我問他有沒有要求員工簽署離職禁業(yè)的規(guī)定時，他坦率地說，現(xiàn)在我們基本上不再做這一件事，之前有跟員工簽，但其實簽完再去告也沒意思，因為他也要生存。

那豐寶現(xiàn)在在采用什么方法留住資深員工呢？朱總坦誠地說：“最好的方法就是跟員工多交流、多溝通，大家一起成長。如果能把一些股份分配給員工，那就會更好。但感覺最重要的還是在日常管理工作中，增加跟員工的日常交流機會，讓員工感覺受到忠實的對待。然后把他的工作目標定得更清晰一些、更小一些，讓他通過一些努力就可以實現(xiàn)，這會讓員工有成就感。”

他介紹道，我們今年把公司整個薪酬體系改了一下，有了一個大改變，把延續(xù)了十幾年的銷售獎勵機制改掉了。以前是按銷售提成做的，就是你賺多少錢公司給你分多少錢，這是最原始的方法，這種方法最好使。道理上他是一個小老板，做的越多公司給的越多。但是當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，這種方法不適于長期的發(fā)展。因為大客戶已有資深員工跟著，新來的員工沒辦法成長，新項目就推廣不動。所以去年年底進行了改動，未來根據(jù)目標制來定收入。收入雖然跟負責(zé)的業(yè)績有關(guān)系，比如負責(zé)一千萬的業(yè)績和負責(zé)一個億的業(yè)績收入是不一樣的，但是考核是一樣的，目標是一樣的。因為我們希望一千萬要成長，一個億也要成長。大家定好目標來算獎勵比重收入。這樣大家工作起來就更有目標性，當(dāng)然也對管理人員提出了更高的挑戰(zhàn)，管理得也更細了。

以前豐寶采用的是粗放式管理，只要把東西做好了，賺到錢公司給你錢。但現(xiàn)在不一樣了。朱總說，公司要更加有方向感、有市場前景、有目標性，定好目標按目標走。這個市場應(yīng)該怎么做，我們要怎么樣鋪設(shè)人力，與銷售配合在人力上做好什么工作，這個指揮棒往哪里走，銷售就要往哪里走，更需要公司以后認真規(guī)劃大規(guī)模作戰(zhàn)。這是一個大轉(zhuǎn)變。

豐寶今年將尋求往海外去發(fā)展

在市場布點方面，朱總說，豐寶基本上在中國該布的也都布完了，接下來很有可能往海外去尋求發(fā)展。目前臺灣已經(jīng)布完了，只剩往新加坡，新加坡布完后，下一個方向就是往海外發(fā)展，初期會局限在亞洲這個區(qū)域嘗試做一些市場開拓工作。

在產(chǎn)品線代理策略方面，朱總說，第一個方向是增加代理一些大的產(chǎn)品線，但這很難，比如增加像NXP、ST和TI這樣的大代理線的可能性很小。目前我們增加的代理產(chǎn)品線基本是針對一些比較窄的市場，在某個窄的市場當(dāng)有性能優(yōu)勢的產(chǎn)品一出來，我們就增加進來。第二個方向是填補我們現(xiàn)在產(chǎn)品空白的一些標準性產(chǎn)品，比如一些國際品牌產(chǎn)品，一些電阻電容，主要是跟我們目前代理產(chǎn)品能夠配搭的產(chǎn)品做一些。第三個方向是看國內(nèi)是否有一些好品牌可以去配合。

朱總補充道，我們選擇代理國內(nèi)的品牌產(chǎn)品時，首先看該公司有沒有未來的想法和發(fā)展方向，其次看其產(chǎn)品是否有競爭力。我們當(dāng)初與圣邦談合作時圣邦還很小，這幾年才慢慢發(fā)展越來越好。這是我們的思路，我們愿意培植一些有潛力的國內(nèi)品牌產(chǎn)品，如圣邦，從它規(guī)模很小的時候開始一直配合到現(xiàn)在。

我們現(xiàn)在在國內(nèi)也開始找一些被動產(chǎn)品，比如說壓敏電阻、電感、保護器件、TVS管，找一些產(chǎn)品能夠搭配我們現(xiàn)有的產(chǎn)品?？蛻羧何覀儸F(xiàn)在已經(jīng)有了，但是產(chǎn)品的搭配性還很不飽滿。目前主芯片代理線很難找，只能找些周邊的產(chǎn)品配合。
[page]
豐寶看2013中國市場機會點

在鐵路生意市場，豐寶一直在持續(xù)增長。朱總說，我們跟南車和北車都有在合作，它們對繼電器和開關(guān)等產(chǎn)品的需求都在持續(xù)增長?；疖嚨谋O(jiān)控、防雷和過流保護，以及LED路燈的防雷和監(jiān)控，都要用到繼電器和開關(guān)產(chǎn)品。

今年北斗市場起來可能性不太大，應(yīng)該還要過兩年，最少是兩年才能大批量產(chǎn)業(yè)化。GPS也是談了好幾年才真正全部用開來。北斗也一樣，可能也需要一段時間，我估計要兩三年時間才會真正慢慢用開。北斗前期可能用在行業(yè)性的、國家性的或指導(dǎo)性的應(yīng)用市場。北斗模塊現(xiàn)在成本很高，到大眾化應(yīng)用還需要一個過程。

u-Blox計劃今年年底會推出來第一款支持北斗的產(chǎn)品，CSR也已計劃要支持北斗，未來大家都會力爭北斗導(dǎo)航市場。朱總強調(diào)，北斗一定會有量的，主要是因為中國政府必須要搞這個東西，已經(jīng)投入那么多的心血了，不用也可惜，它現(xiàn)在已經(jīng)可以運營了，以后定位會更加精準。北斗還有一大優(yōu)勢，它的信息可以再發(fā)上去，可以互傳，這是它的特色，比GPS強。

鼎尚--豐寶的戰(zhàn)略發(fā)展預(yù)備隊

蘇州鼎尚信息技術(shù)有限公司是豐寶的一家子公司，是一家專門提供模塊級解決方案的公司，如Wi-Fi模塊或USB模塊，是豐寶為打造技術(shù)型授權(quán)分銷商而專門打造的一支戰(zhàn)略預(yù)備隊。鼎尚成立于2010年，是一家專業(yè)的嵌入式硬件和軟件供應(yīng)商，專注于為嵌入式開發(fā)工程師提供簡單易用的開發(fā)工具、參考設(shè)計平臺、可量產(chǎn)的產(chǎn)品解決方案，幫助客戶縮短新產(chǎn)品上市時間，提高產(chǎn)品質(zhì)量。公司“鼎尚”的名稱，取自于英文單詞“Design”的諧音，表明公司專注于電子產(chǎn)品設(shè)計、專注于為客戶提供產(chǎn)品解決方案的定位。

鼎尚信息在自動化、消費電子、有線/無線網(wǎng)絡(luò)、工業(yè)控制等應(yīng)用領(lǐng)域積累了豐富的嵌入式軟硬件系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗，并實現(xiàn)了眾多成功案例。鼎尚信息的產(chǎn)品與服務(wù)包括嵌入式開發(fā)工具、參考設(shè)計平臺、ARM教學(xué)平臺、嵌入式控制單板機、定制設(shè)計和生產(chǎn)、各種終端產(chǎn)品解決方案，擁有嵌入式系統(tǒng)開發(fā)領(lǐng)域的多項知識產(chǎn)權(quán)。

朱總介紹到，目前鼎尚的主要定位是配合豐寶代理產(chǎn)品線做研發(fā)，給客戶提供技術(shù)支持，開發(fā)一些特色應(yīng)用，做到一定程度后，慢慢整合出產(chǎn)業(yè)的一些方向，然后自己定義和開發(fā)模塊級產(chǎn)品，再通過豐寶電子銷售到市場。

相關(guān)閱讀：
小批量采購火了目錄分銷商
http://m.anotherwordforlearning.com/gptech-art/80010721
強化核心競爭力 Digi-Key深耕中國市場
http://m.anotherwordforlearning.com/gptech-art/80012026
e絡(luò)盟董事曝光顯著縮短工程周期的秘訣
http://m.anotherwordforlearning.com/connect-art/80018206